转转需要新故事

继1亿美元战略投资二手奢侈品电商红布林后，转转又讲起了新故事。

11月7日，转转集团在北京举办了品牌升级发布会，会上宣布转转不再是一家互联网电商公司，而是一家循环经济产业公司，Slogan也升级为：二手拯救世界。

转转脱胎于58赶集旗下的闲置二手交易频道，一度被58同城创始人姚劲波寄予厚望。但自其独立出来后，成长之路几经转折，先是和背靠淘宝的闲鱼争抢C2C生意，随后又押宝二手3C市场与爱回收狭路相逢。

面对着二手电商红海这两座大山，缺乏电商基因的转转战略方向一再摇摆。今年初，转转注册成立了循环科技有限公司，试图再下一盘“循环经济”的大棋。

但玩不转二手电商，又何谈“二手拯救世界”？

#01

一直在转向

国内二手电商风口出现在2015年，这一年二手电商企业的融资笔数多达50笔，各类二手平台犹如雨后春笋不断露头。

这年底，杨浩涌带着瓜子二手车从刚完成合并的58赶集独立出来，58集团将内测了一个月的二手交易平台转转推到台前。

对于58而言，二手电商业务一方面已经成为本地生活服务中不可忽略的一环，另一方面能弥补其在电商模式上的短板，借以探索新的护城河。因此转转的诞生也颇有些“救主”意味，承载着58打通底层用户的梦想。

2016年，58同城二手频道全面升级为转转，同时还设立了提供二手3C产品交易验机与质保服务的“转转优品”，投入重金营销展开市场角逐。

但转转瞄准的C2C生意和二手3C垂直赛道从不缺对手，先它几年出生的闲鱼和爱回收，早已在市场迅速站稳脚跟。一场三国杀就此拉开帷幕。

闲鱼背靠阿里，有淘宝引流以及完整的电商交易链条支撑；爱回收则在2015年开始就联手京东探索手机回收业务，率先打通了二手机市场的闭环。相较之下，转转身后作为分类信息网站的58赶集，并不能给其带来多少先天优势。

于是，转转在2017年接过了腾讯抛出的橄榄枝，获得2亿美元投资，随后入驻了微信九宫格。不难看出，转转欲借助微信的庞大流量加持，进一步拉近与闲鱼的差距。

然而，尽管坐拥微信这一流量入口，但由于二手交易的低频特点，泛流量带来的转化效果并不显著。数据显示,2018年闲鱼的二手交易市场渗透率已经达到70.7%，而转转仅为20.38%。

2018年开始，转转切入C2B2C模式转向垂类二手生意，先后推出“有书”和潮鞋品类“切克”等项目，并将质检服务逐步覆盖至图书、美妆等多个品类，但试水项目多半夭折，最终将目光落在了3C品类。

2020年5月，转转战略合并了二手机B2C交易平台“找靓机”，据当时报道，双方的合并过程仅用了20多天。转转之所以如此“着急”，是因为彼时月活已出现持续下滑。

易观千帆数据显示，转转2020年底的月活约1507.5万人，较之2019年底的3500万人几近腰斩。而合并了找靓机后的转转，似乎并没呈现出一加一大于二的效应。

据 CIC报告显示，在二手3C交易和服务领域，2020年万物新生集团（爱回收）交易台数和GMV均位列中国市场第一名（均为支付成交数据），并且高于行业内第二至第五名的总和。报告内，转转2020年的GMV同比增速只有9.5%。

次年，爱回收更是先转转一步获得资本市场认可成功上市。反观转转，在拿到小米领投的D1轮融资后，开始在宣传报道中强调自身“是国内唯一独立的面向消费者端的综合型二手电商”，重新讲起全品类故事。

如今，距离D1轮融资还不到两年时间，转转又“摒弃”了电商身份，转身为数字化履约服务平台。

#02

缺少电商基因

在外界看来，转转跳出二手电商概念去讲循环经济，也不失为一种以降维”打法开拓自身护城河的手段。

二手电商是个慢行业，交易订单的零碎化以及交易撮合流程、服务环节的繁琐，注定了企业短期内难以呈现规模化效应。

近年来受二手机需求带动掀起波澜的3C品类赛道，虽然被各方视为撬动二手电商的新支点，但更是一块难啃的骨头。

相比新品电商，二手电商在供给、标准化、售卖环节有着供给分散、供给非标、用户信任问题等核心痛点，因此其产业模式必然是重服务、重履约。

转转从C2C转向C2B2C模式，背后也反映出其从轻模式逐渐向重模式的转变。看似仅增加了一个B端通过商品质量检测、价格评估等方面为双边用户提供服务的环节，但对平台各个业务闭环实现交易履约全链路的能力是极大考验。

以二手手机交易为例，无论是出入库流程、质检验机环节，还是手机品质与价值的科学评估，想要形成有效的闭环，都考验着平台的供应链建设，直接影响着平台的信用体系。

这也是缺乏电商基因的转转短板所在。对比爱回收在3C领域花费数年时间搭建的供应链体系，转转早期对标闲鱼走的是一条“烧钱”立品牌换增长的路径，直到成立B2B二手交易平台“采货侠”，收购找靓机，才得以弥补这一短板。

但由于缺乏前期的磨合和积累，转转的供应链管控能力仍存在缺失，甚至已经影响到了平台控货能力和品牌口碑。

不久前，齐鲁晚报·齐鲁壹点刊发的《转转买的99新手机竟是翻新机？消费者：平台可能赌我发现不了》一文评论区成了转转APP的“吐槽大会”，部分用户给其贴上“平台检测不专业”“手机情况和检测报告不符”等标签。

仅在黑猫投诉上，关于转转的投诉已多达58000多条。但这些诟病点也不单独存在于转转身上，二手机的非标准化难以让回收生意做到绝对公平。

如转转的验机服务分为两种：自营验机中心和加盟商类型验机中心。这意味着加盟商与平台的利益很难平衡，无法做到统一和标准化。

二手电商交易本身就过于零散，因此用户对平台的信任度和初次交易体验直接影响着平台口碑。

闲鱼通过多年来的品牌沉淀，再加上淘宝、支付宝大平台为其信任背书，已在用户市场形成固有印象。相较而言，缺乏电商基因和供应链优势，代言人倒是换了不少的转转更容易遭遇信任危机。

#03

需要新故事

继去年6月爱回收夺得“中国二手电商第一股”头筹后，资本和二手市场留给转转的耐心已经不多了。

据企查查数据，转转自2107年以来共完成4轮融资，已披露的融资总额为9.9亿美元。公开数据显示，转转在2019年底估值为200亿元左右，但合并了找靓机后估值不升反降，仅剩18亿美元（约为130亿元）。

资本风向转变之下，转转加快了融资步伐。去年，算上转转旗下采货侠的4500万美元的A轮融资，转转不到一年内拿下三轮融资，总融资额近5.5亿美元，最后一轮“押注”的是小米集团和雷军的顺为资本。

然而，却被爱回收抢先一步。去年7月，据彭博社报道，转转集团计划于2022年进行IPO，该公司正准备在IPO之前进行一轮4亿美元的融资。随后，IPO消息被转转相关人士否认。

但目前看来，转转作为平台型公司已经长跑7年，在供应链和营销双重“烧钱”压力下，上岸期限已然临近，一旦错过最佳上市时机，未来就多一分不确定性。

转转需要新故事，不仅是为了上市做铺垫，也想扭转当下其内外交困的局面。

近年来，二手电商的格局趋于稳定，垂类平台竞争也接近尾声，各个品类都诞生了各自的头部企业，但这并不意味着没有新的挑战者出现。

短视频两大巨头抖音与快手早在2020年前后就盯上了这块肥肉，后者更是打出“以直播重塑二手电商”的口号，裹挟着流量杀入二手电商。眼下，“二手电商+直播”正渐为常态。

去年二季度开始，抖音、快手相继将二手奢侈品、数码产品搬进直播间，可见双方都瞄准了这些热门赛道。

一家二手手机店想要做二手电商直播，只需要交纳5000-30000万元的保证金便可入驻快手，这意味着在二手电商供给端，快手已然给老牌二手电商带来威胁。

除了自营商家入驻，快手也与其他交易机构进行合作开放，有着巨大的下沉流量为基底，就连转转也跑到快手上开设了官方直播间。

表面上看，如今的转转已经脱离了二手电商红海的厮杀，以“循环经济”为新起点。不久前投资加码的国内新晋循环时尚生活方式平台红布林，亦被视为其迈出的重要一步。

循环经济在我国发展已有30余年，核心主旨为资源的高效利用和循环利用为，以减量化、再使用、再循环为原则。

对于人们日常生活而言，其中体现循环经济最普遍的是“再使用”，二手交易则成为 “再使用”的通路。这也意味着，转转想要建立循环经济生态优势还是回避不了二手电商这一环。

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